كيف تطلب زيادة في الراتب لأول مرة: نص من خمس خطوات مستمد من خمسة كتب في التفاوض

مضت سنة على وجودك في الوظيفة. تبقى بعد الدوام حين يلزم، ومديرك يتحدث عنك بخير، وراتبك لم يتغير. وقد تدرّبت على هذا الحديث ثلاث مرات في السيارة، ومع ذلك لم تطرق الباب بعد.

لست وحدك في هذا. أغلب من هم دون الثلاثين في منطقتنا لم يتفاوضوا يوما على راتب. لم يعلّمنا أحد ذلك في المدرسة، وتعلمنا في البيت أن احترام الكبار والمدير يعني ألا نطلب.

لكن الطلب المحترم والطلب الواضح ليسا نقيضين. خمسة كتب في التفاوض، كتبها أشخاص مختلفون جدا، تشير إلى العادات القليلة نفسها. لا يطلب منك أي منها أن تكون هجوميا، وكلها تطلب منك أن تكون مستعدا.

وفيما يلي نص من خمس خطوات تستطيع استخدامه في حديث حقيقي مع مديرك. وكل خطوة منسوبة إلى الكتاب الذي تقف خلفه.

الخطوة الأولى: جهّز رقمك وبديلك

قبل أن تطلب أي شيء، اعرف ما الذي تطلبه. اكتب رقما محددا، وبجانبه الأسباب: ما أنجزته، وما تحمّلته من مسؤوليات، وما تعلمته منذ بدأت.

ويضيف كتاب الوصول إلى الاتفاق فكرة تهدئ الأعصاب: اعرف أفضل بديل لديك إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق. قد يكون البديل أن تبقى بالراتب الحالي وأنت تبني ملفك، أو أن يكون لديك خيار ثان جيد. وحين تعرف بديلك تدخل الغرفة وخوفك من كلمة «لا» أقل.

ويدعم ملخص فن التفاوض ببساطة هذه الخطوة بتركيزه على الاستعداد: حدّد مصالحك وافهم الطرف الآخر قبل أن تتكلم. اسأل نفسك عمّا يهم مديرك. الاحتفاظ بالكفاءات واستقرار الفريق والالتزام بالميزانية كلها إجابات معقولة.

الخطوة الثانية: ابدأ بالاحترام واطلب وقتا

لا تفاجئ مديرك في الممر ولا في آخر يوم مزدحم. اطلب لقاء قصيرا وقل موضوعه: «أودّ أن أتحدث معك عن دوري وراتبي. متى يناسبك؟»

وهذا يناسب ثقافة العمل في الخليج والأردن تماما. فهو يحفظ مكانة المدير ويمنحه وقتا للتفكير. ويصف كتاب التوترات السبعة في التفاوض التوقيت بأنه من القوى التي تشكّل كل تفاوض، واللحظة الهادئة المخطط لها أقوى من اللحظة المستعجلة.

ثم ابدأ بدفء. فكتاب كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس مبني على إظهار اهتمام حقيقي بالآخر وحسن الإصغاء وتجنب الانتقاد. اشكر مديرك على أمر حقيقي، كمشروع وثق بك فيه. ولا تبدأ أبدا بمقارنة نفسك بزميل أو بالشكوى من راتبك.

الخطوة الثالثة: استخدم الأسئلة المدروسة بدل المطالبة

هذه أنفع فكرة في كتاب لا تقبل تقسيم الفرق. فبدل أن تقول «أستحق أكثر»، اطرح أسئلة تدعو مديرك إلى المشاركة في الحل، مثل: «ما الذي أحتاج أن أثبته لأكون مرشحا لزيادة؟» أو «كيف نجعل هذا يناسبنا نحن الاثنين؟»

هذه أسئلة مفتوحة تبدأ بـ«ما» أو «كيف». لا تحاصر أحدا، وإجاباتها تخبرك بما يحتاجه مديرك فعلا ليقول نعم.

ويعلّم كريس فوس أيضا ترديد كلمات الطرف الآخر (تكرار آخر كلمات قالها) وتسمية المشاعر، كأن تقول: «يبدو أن الميزانية ضيقة هذا العام». تبدو الفكرة بسيطة، لكنها تُشعر الشخص بأنك تصغي إليه. وفي ثقافة تقدّر اللباقة، يكون لهذا أثر كبير.

الخطوة الرابعة: تعامل مع أول «لا» دون أن تخسر الجلسة

كثيرا ما يكون الجواب الأول «لا» أو «ليس الآن». وهذا في الغالب بداية الحديث لا نهايته. لا تجادل، ولا تعتذر عن كونك سألت.

ويعطيك كتاب الوصول إلى الاتفاق مخرجا: ركّز على المصالح لا المواقف، وتمسك بمعايير موضوعية. فبدل أن تكرر رقمك بصوت أعلى، اسأل عن نطاق الراتب لوظيفتك، أو عن النتائج التي تبرر مراجعة راتبك. وافصل الأشخاص عن المشكلة. مديرك ليس خصمك، والميزانية هي العقبة التي تواجهانها معا.

ويضيف كتاب التوترات السبعة في التفاوض نقطة تستحق التذكر: الحفاظ على الهدوء استراتيجية بحد ذاته. والصمت القصير بعد «لا» كثيرا ما يفعل أكثر من خطبة. وإن بقي الجواب «لا»، فاطلب موعدا محددا لمعاودة الحديث، أو اطلب أمورا أخرى تهمك كالتدريب أو مسار أوضح نحو الترقية.

الخطوة الخامسة: اترك العلاقة أفضل مما وجدتها

أيا كانت النتيجة، أنهِ اللقاء بشكل طيب. اشكر مديرك على وقته، ولخّص ما اتفقتما عليه في جملة واحدة، ثم أرسل رسالة قصيرة للمتابعة حتى لا يبقى شيء غامضا.

فالوصول إلى الاتفاق يدور حول اتفاقات تدوم دون الإضرار بالعلاقات، ومبادئ كارنيجي في التقدير وجعل الآخرين يشعرون بأهميتهم تنطبق حتى اللحظة الأخيرة. ستعمل مع هذا الشخص غدا، وربما في السنة القادمة.

نادرا ما تُنال الزيادة من لقاء واحد. والمدير الذي يراك مستعدا ومحترما وبنّاء، أرجح بكثير أن يقول نعم في المرة الثانية.

الملخصات الخمسة وراء هذا النص

كل ملخص منها يستغرق نحو ١٥ دقيقة قراءة أو استماعا. ابدأ بالأول، ثم اختر الخطوة التي تقلقك أكثر.

• 
  لا تقبل تقسيم الفرقكريس فوس وتاهل رازستتعلم كيف تطرح أسئلة مدروسة وتستخدم التعاطف التكتيكي، فيشعر مديرك بأنه مسموع لا مضغوط عليه.استمع إلى الملخص ←
• 
  الوصول إلى الاتفاقروجر فيشر، ويليام يوري وبروس باتونستتعلم أن تركز على المصالح لا المواقف، وأن تعرف أفضل بديل لديك قبل أن تدخل الغرفة.استمع إلى الملخص ←
• 
  فن التفاوض ببساطةجون لوريستحصل على إطار واضح للاستعداد وفهم الطرف الآخر وعرض مقترحك دون أن يتحول النقاش إلى مواجهة.استمع إلى الملخص ←
• 
  التوترات السبعة في التفاوضكاش نيكيرسونستفهم كيف يؤثر التوقيت والهدوء والضغط في التفاوض، وكيف تدير حوارا صعبا دون نزاع غير ضروري.استمع إلى الملخص ←
• 
  كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناسديل كارنيجيستأخذ عادات بسيطة في حسن الإصغاء وتقدير الآخرين تُبقي العلاقة قوية أيا كان الجواب.استمع إلى الملخص ←

جرّب هذا الأسبوع

لا يلزمك أن تطلب الزيادة هذا الأسبوع. يكفي أن تبدأ الاستعداد.

1. اكتب رقمك، وثلاثة أمور محددة أنجزتها خلال السنة الماضية.
2. اكتب سؤالين مدروسين بأسلوبك، يبدأ كل منهما بـ«ما» أو «كيف».
3. اطلب من مديرك لقاء قصيرا للحديث عن دورك، واختر وقتا هادئا.

معظم العمل يتم قبل أن تدخل الغرفة. وحين يصير الاستعداد مكتوبا أمامك، يبدو الحديث أصغر بكثير.