التوترات السبعة في التفاوض

الفهرس

التوترات السبعة في التفاوض (٢٠٢٤) يقدم التفاوض بوصفه عملية تتأثر بسبعة توترات مترابطة تشمل العلاقات والقوة والنتائج والإجراءات والتوقيت والممثلين والفرق. يوضح كاش نيكيرسون كيف يساعد الحفاظ على الهدوء واستخدام الضغط بطريقة استراتيجية على تحسين القرارات. كما يقدم إرشادات عملية لتجنب النزاعات غير الضرورية، وإدارة الحوارات الصعبة، والوصول إلى اتفاقات أفضل.

• يرى الكتاب أن التفاوض تحكمه سبعة توترات مترابطة هي العلاقات والقوة والنتائج والإجراءات والتوقيت والممثلون والفرق.
• الحفاظ على الهدوء وتوظيف الضغط بصورة استراتيجية، بدل الانفعال به، يساعد على اتخاذ قرارات أفضل.
• كثير من النزاعات لا حاجة إليها، وهناك خطوات عملية تجنّبك الوقوع فيها من البداية.
• يمكن إدارة الحوارات الصعبة بالمرونة والذكاء العاطفي بدلًا من تجنبها.
• النظر إلى كل تفاوض بوصفه موازنة بين قوى متعارضة يقود إلى اتفاقات أقوى.

كاش نيكيرسون محام ومدير تنفيذي ورائد أعمال ومتخصص أمريكي في التفاوض. شملت مسيرته مناصب قيادية عليا وصفقات تجارية وتقديم المشورة للمؤسسات بشأن القرارات المعقدة. ويستفيد من خبرته في القانون والأعمال لتعليم القراء كيفية إدارة الضغط، وفهم المصالح المتنافسة، والتفاوض بقدر أكبر من الانضباط والوعي.