البيع الاستراتيجي الجديد

الفهرس

البيع الاستراتيجي الجديد (١٩٩٨) يعرض منهج ميلر هيمان للفوز بالصفقات الكبيرة المعقدة التي يشارك فيها كثير من صناع القرار. ويوضح روبرت ب. ميلر وستيفين هيمان وتاد توليها كيف تحدد مختلف المؤثرين في قرار الشراء، وتفهم ما يريد كل منهم تحقيقه، وتكتشف علامات الخطر مبكرا، وتبني علاقات طويلة الأمد مع العملاء. ولا يزال الكتاب دليلا أساسيا لفرق المبيعات بين الشركات.

• الصفقات الكبيرة المعقدة يشارك فيها كثير من صناع القرار، والنجاح فيها يتطلب فهمهم جميعا لا الاكتفاء بجهة الاتصال الأولى.
• لكل مؤثر في قرار الشراء دور مختلف، ولا يستقيم البيع الفعّال قبل تحديد هذه الأدوار.
• كل شخص في عملية الشراء يسعى إلى مكسب يخصه، ومعرفة ما يريد كل منهم تحقيقه توجّه أسلوبك في التعامل معه.
• اكتشاف علامات الخطر مبكرا يتيح لك معالجة المشكلات قبل أن تفقدك الصفقة.
• الغاية بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل، لا إتمام عملية بيع واحدة فحسب.

روبرت ب. ميلر، ستيفين هيمان وتاد توليها جمعوا بين خبرة عميقة في المبيعات ومهارة الكتابة. شارك ميلر وهيمان في تأسيس ميلر هيمان، شركة تدريب المبيعات التي استخدمت أساليبها شركات كبرى كثيرة، وألّفا معا البيع الاستراتيجي والبيع المفاهيمي وإدارة الحسابات الكبرى بنجاح. أما توليها فكاتب وباحث أمريكي شاركهما تأليف كتبهما.