اختبار الأم

الفهرس

«اختبار الأم» (٢٠١٣) دليل قصير وعملي للحوار مع العملاء. يبيّن روب فيتزباتريك لماذا لا يستطيع الأصدقاء والعائلة والمستثمرون إلا أن يكونوا لطفاء مع فكرتك، ويقدّم ثلاث قواعد تجعل الإجابات الصادقة شبه تلقائية: تحدّث عن حياتهم لا عن فكرتك، واسأل عن أمور محددة حدثت في الماضي، وتكلّم أقل مما تنصت. ويشرح الكتاب كيف تميّز البيانات الجيدة من المجاملات والوعود الغامضة، ولماذا يظهر الاهتمام الحقيقي في صورة التزام لا مدح، وكيف تضيّق عميلك إلى شخص يمكنك أن تجده هذا الأسبوع، ولماذا تتفوق الأحاديث العفوية على المقابلات الرسمية. وقد صار الكتاب مرجعًا أساسيًا في حاضنات الشركات الناشئة ومقررات ريادة الأعمال في الجامعات حول العالم.

• الأصدقاء والعائلة والمستثمرون يميلون إلى المجاملة في الحديث عن فكرتك، فمدحهم لا يخبرك بشيء يُعتد به.
• تحدّث عن حياة الطرف الآخر ومشكلاته بدل أن تعرض فكرتك عليه.
• اسأل عن أمور محددة وقعت فعلا في الماضي، لا عما قد يفعله الناس مستقبلا.
• الاهتمام الحقيقي يظهر في صورة التزام فعلي، لا في كلمات المديح ولا الوعود الغامضة بالتجربة يوما ما.
• ضيّق شريحة عملائك حتى تصل إلى شخص يمكنك لقاؤه هذا الأسبوع، واجعل أحاديثك عفوية لا رسمية.

روب فيتزباتريك رائد أعمال ومؤلف ومعلّم مقيم في بريطانيا. شارك في تأسيس شركة الإعلانات الناشئة «هابيت» التي دعمتها حاضنة واي كومبينيتور، ثم درّس تطوير العملاء والمبيعات لمؤسسي الشركات عبر برامج مع جامعات وحاضنات في المملكة المتحدة وأوروبا. ومن كتبه الأخرى «دليل النجاة في ورش العمل» و«اكتب كتبًا مفيدة».