الأمل ليس استراتيجية

الفهرس

الأمل ليس استراتيجية (٢٠٠٢) يقدم منهجا منظما للفوز بصفقات المبيعات المعقدة التي تشمل عددا من صناع القرار ومنافسين أقوياء. يوضح ريك بيج كيف تستطيع فرق المبيعات تحديد الفرص الحقيقية، وفهم أولويات العملاء، وبناء الدعم داخل المؤسسة، وتقديم حلولها بفاعلية. يؤكد الكتاب أهمية الاستعداد المنضبط والعمل الاستراتيجي بدلا من الاعتماد على التفاؤل أو المصادفة.

• الفوز بصفقات المبيعات المعقدة يحتاج إلى منهج منظم، خاصة حين يتعدد صناع القرار ويشتد المنافسون.
• على فرق المبيعات أن تميّز بين الفرص الحقيقية والصفقات التي تبدو واعدة في ظاهرها فقط.
• فهم أولويات العميل الفعلية يسبق تقديم أي حل أو الحديث عن مزاياه.
• بناء الدعم داخل مؤسسة العميل جزء أساسي من كسب الصفقة.
• الاستعداد المنضبط والعمل الاستراتيجي ينبغي أن يحلّا محل الاتكال على التفاؤل أو المصادفة.

ريك بيج مستشار ومتحدث أمريكي في مجال المبيعات، ومؤسس شركة ذا كومبلكس سيل المتخصصة في تطوير المبيعات الاستراتيجية. قدم المشورة للمؤسسات بشأن تحسين أدائها في الأسواق التنافسية والصفقات مرتفعة القيمة. وحول خبرته الميدانية الواسعة إلى أساليب منظمة تساعد المتخصصين على تقييم الفرص، وتوضيح القيمة، واتخاذ قرارات استراتيجية أفضل.