تأثير جولت

الفهرس

تأثير جولت (٢٠٢٢) يكشف أن كثيرا من الصفقات لا تضيع بسبب المنافسين، بل بسبب تردد العميل. واستنادا إلى تحليل ملايين من محادثات المبيعات المسجلة، يوضح ماثيو ديكسون وتيد مكينا أن المشترين يتوقفون غالبا لأنهم يخشون اتخاذ القرار الخاطئ. ويقدمان منهجا من أربعة أجزاء يقوم على تقييم التردد، وتقديم توصية واضحة، والحد من الاستكشاف المفرط، وإزالة المخاطرة عن العميل.

• كثير من الصفقات لا تضيع بسبب المنافسين، بل بسبب تردد العميل.
• يتوقف المشترون غالبا لأنهم يخشون اتخاذ القرار الخاطئ.
• تستند نتائج الكتاب إلى تحليل ملايين من محادثات المبيعات المسجلة.
• يقوم المنهج على أربعة أجزاء: تقييم التردد، وتقديم توصية واضحة، والحد من الاستكشاف المفرط، وإزالة المخاطرة عن العميل.
• حين تبدو كل خطوة في عملية الشراء أكثر أمانا، يتحول تردد المشتري إلى قرار.

ماثيو ديكسون وتيد مكينا خبيران في أبحاث المبيعات وتجربة العملاء. ديكسون مؤلف مشارك لكتب من الأكثر مبيعا منها بيع المتحدي والعميل المتحدي والتجربة السهلة، وقاد برامج بحثية كبيرة عن طريقة شراء العملاء. أما مكينا فرائد أعمال في التقنية ومؤسس مشارك لشركة تيذر التي تستخدم الذكاء الاصطناعي لتحليل محادثات العملاء.